在索菲玛上海总部，一台血色法拉利退役赛车的怂恿机摆放在能干地点。某种程度上，这是

　　每年二三月份，法拉利推出簇新研发的F1赛车总能吸引业界及亿万车迷的眷注，一辆F1战车成效的微细区别，将深切影响到整体车队的全年战绩。而在F1赛车最为核心的引擎上，一个纯手工修立的滤清器配套本钱在300美元以上。

　　行为汽车唆使机大旨零部件，滤清器从过滤介质、外壳、密封圈到产品尺寸等等一系列零件和参数都在挑拨产品的质料安详性，滤清器的阻滞将直接导致煽动机的阻难。希奇是燃油滤清器，劣质的壳体、错误的压力辩论、或廉价的过滤介质，甚至没关系成为导致汽车燃油体例爆炸的潜在胁迫。这些都对厂家的支配、研发和安谧的分娩才干有着极大的离间。

　　作为唯一一家为法拉利F1方程式赛车配套的提供商，UFI群众自1975年以后就相接多年为血色“战马”供给最顶级的手法援助。同为UFI大伙旗下的另一大品牌，索菲玛（SOFIMA）也享福着与法拉利配套的先进技能。

　　1996年，UFI加入中国，投资兴修上海索菲玛汽车滤清器，集开垦、摆布、兴办和出卖为一体。方今，以“索菲玛（SOFIMA）”为品牌标识的紧急产品收罗气氛滤清器、机油滤清器、燃油电喷滤清器等在国内发展迅猛。索菲玛在全球8家工厂中，有一半位于中国境内。

　　虽然投入中国市场较早，但索菲玛在国内确凿开发孤单售后市场的时辰并不长。为爱惜这一快速兴盛的规模，意大利人调来索菲玛在中原市场开疆拓土的功臣，时任索菲玛OE发售副总、并兼索菲玛长春工厂总经理的瞿钢，全权卖力公司亚太区售后市集贸易。

　　而今，索菲玛以每个省级区域建立独家代办商的编制，繁荣自身的售后渠道。这一模式在易损件范围并未几见。在两个多小时的换取中，瞿钢向AC汽车后市场注意阐明了全部人这么做的因由。

　　毫无疑问，国内汽车售后商场仍然参加渠道更动期。一方面，整车厂和零部件临蓐商的利润宗旨将慢慢转到售后市场；另一方面，资金和更始的力气参加（缭绕汽车生计工作界限的投资，仍然成为资本追逐的第三大热点）越来越大，连锁和电商出发点兴起、进展。

　　瞿钢感触，中原汽车后商场3-5年必有大变更。大略不久全班人就会看到新的连锁巨子起色起来，而在连锁、电商以及经销商共同体的感染下，小的经销商将很难存活下去；其次，代庖商以前只闭怀利润，现在依然有品牌、品格和工作意识，越来越多一级代办商直接任职终局门店。

　　这些改变的反面，是售后市集的逐渐成熟，分工越来越严格、专业化水平越来越高。对品牌商而言，这意味着要专注自己擅长的产品，在该界限内将品牌做到前三名的地方，才有没合系取得起色空间。瞿钢并不看好眼下某些后商场品牌商“摊大饼式”地增加旗下产品线的做法，“短期内没关系会带来成效，然而长期内，群众依然会被阛阓出清到各自正本擅长的范畴。这些在欧美市集都仍然历过。”

　　在美国，以NAPA、AUTOZONE等为代表的渠途商，在资金力气的救援下，无间吞噬浸组，根本掌控了全美的渠途汇集。依照强盛的渠途力气，美国的几大连锁经销商倒逼后阛阓品牌商在专业化和品牌化存储上做出优化。

　　而欧洲汽车售后市集上，巨无霸型的渠道商比拟罕见。纵然德国的司库伯，其紧要周围也是在北欧：以荟萃采购加物流仓储为危殆载体，为终局门店供应速速配送的供职。欧洲消费者自己就对品牌有很强的识别力，所以米其林、博世等品牌分娩商在欧洲都有自身强盛的营销收集。假如路美国后市集的特点是独霸，欧洲的特质就是品牌。

　　华夏地大物博、地形芜乱的好处是，欧美模式在中国兼容并蓄，但是还需求做本土化植入。比如全车件无妨会仿照美国模式，构建以直营店为主的孤单经销收集，代办的品牌要有代价优势，而且大宗贴牌。但是全车件经销商的库存挑战绝顶大，一个车型配件备齐就要数千万元。车型改款时，还得损耗更多资本去备货。现在国内车型改变疾度之速，导致渠途商末了只能做风靡车型件代庖。而在易损件方面，大的代劳商历程并吞闭伙的方式，成为本土化的“司库伯”。

　　但无论哪种发展模式，不管是品牌商照旧代劳商，都要有结尾门店搜集的支撑。“在华夏做渠道，从上往下结构的，仅仅靠本钱加入难以得胜。原由没有末端兴盛的根系，上面浇水，下面没法汲取，水大了还轻便溺死。”瞿钢感觉这是以蓝霸、司库伯为代表的外资渠途商参加中原售后商场受到挫折的重要来由，而此刻国内少少B2B电商也存储雷同的标题。

　　对品牌商而言，在国内渠路模式巨变当前，起首要有品牌决意。瞿钢感觉，就索菲玛而言，在丰盛的OE配套阅历根基上，起首品格有包管，行业内口碑也很好；别的索菲玛滤清器的产品种类最充足，包围高中低等各档次的车型，并且每年都还在开发更多新品类。这些都是大代庖商们选取关文章牌时的严重思索。

　　基于以上鉴定，对代庖商的选取就止境垂危。索菲玛针对售后渠路组织的理思是“少而精”，即一方面要掌握代办商的数量，遏止过多网点布局形成的恶性比赛；与此同时，选取天性优越的代理商，保障其来往范围具有多余的困绕面。

　　瞿钢对索菲玛地区代理商要求对比高——至稀有60%的生意直接来自办事末尾。“某些偏远区域，缘由地理地方由来，末了覆盖率还没来到这么高，可是唯有代劳商雇主的理思、投资偏向和做法和大家们肖似，所有人们们不妨培育。”瞿钢感触，代劳商的本身积极性终点厉浸：一是要颠末代庖索菲玛有钱赚，二是代劳商原因代办索菲玛品牌，对自身景色提高有利，那么全班人会参加很大精力去做。

　　代理商有没有末尾客户非常闭节。一方面是顺应市集发扬趋势，只做渠途批发的代理商将来难以存活；其它有了末尾客户，代办商就不会怕别人窜货，自身也不同意去窜货——代劳商直面终局客户的利润可能会有25%，但历程渠途窜货的利润可以只有5%，还晤面临被品牌商惩办的危殆。在没有库存压力的境遇下，代庖商根底没有动力去夸诞。

　　与索菲玛的挑撰相对应的是，眼下国内售后商场当然增速迅猛，不过好多品牌商面临着总部施加的超越商场均衡增速的功绩压力。对我们而言，出于短期便宜的思量，结束超额指标的要领无非两种：横向扩张产品线和发扬更多代庖商，然后向代庖商转移库存。代劳商们于是秉承着来自品牌商的多浸库存压力，渠途对“品牌弥漫”形象颇有微词。

　　过多的渠途代理商布局，还能够带来不消要的内部比赛，从而激劝价格战，终末造成经销商利润的下降，优质的经销商会因而而屏弃对该品牌的代理权。“试念竞争对手在地域市集都是多家代庖商，这时间索菲玛去找全部人其中一家，授权地区独家代庖，所有人们肯定会容许和大家合营。”

　　瞿钢以为，很多器材来得速去的也速。多代庖商模式很轻便导致产品价格被搞乱，品牌也会被搞砸。许多国内品牌，瞬间起来很快，也刹那就败下去。“代劳商是靠利润存活的，没利润就没有人应许‘搬砖头’。以是大家争辩不在地域内搞多家代庖商的战术。”

　　华夏滤清器厂家成千上万，TOP10品牌加起来的阛阓份额不越过10%。从深入来看，售后商场的兴盛不是靠量，而是寄予品牌和管事，看谁能在这个市集周旋的更长久。“举动外资公司事迹经理人，他们总共能够在短期内把功绩搞得很高，过几年再跳槽去其我们公司，无须管不和的事。”

　　瞿钢之是以不想这么做，一方面是没有“暴富”心理，有自全班人束缚的定力；另一方面，行为索菲玛中国的资深高管，我们在认真OE交易时的严肃做法与光后业绩，让意大利人对全班人有足够的信托，信赖他能代表眷属企业的利益，将索菲玛品牌与事迹同时做好。结果上，按照瞿钢的做法，旧年索菲玛在国内的售后业务增快赶过40%，高于市场均衡增速。

　　对代劳商而言，其江湖职位由销量、利润等综合实力信念。在汽车后市集速速转移的当下，选对品牌商，因由代庖的产品和策略的分别，以及兴盛思途上的不同，将最后信仰经销商未来三五年的江湖名望。选择比全力紧张，也适用于当下国内售后商场的玩家们。

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